Ежегодно на дорогах появляется все больше и больше машин. Автомобильный рынок растет, открываются новые дилерские центры, строятся автосалоны. Казалось бы, открыть собственный автосалон – дело выигрышное и прибыльное. Но одного желания будет мало. Для открытия успешного дилерского центра необходимы опыт и знания специалистов.
Итак, для начала нужно составить бизнес-план автосалона и ответить на несколько основных вопросов:
- Дилерский центр какого автозавода вы хотите открыть.
- Где будет расположен автосалон.
- Вы будете заниматься продажей новых или подержанных автомобилей.
- Как найти компетентных сотрудников для автосалона.
- Как получить дополнительную прибыль.
Рассмотрим эти вопросы подробнее.
Как стать дилером
Дилер – это представитель крупной компании на определенной территории.
В крупных городах обычно уже достаточно представителей той или иной компании, зачастую сложно будет конкурировать с салонами, которые уже сделали себе имя.
Если вы выбрали автозавод, у которого нет представителя в вашем районе, то можете считать, что вам повезло. Производитель будет к вам менее требователен, ведь вы поможете войти ему в новый регион. Но тем не менее вас все равно рассмотрят со всех сторон на тему надежности, профессионализма и финансовой стабильности.
Пример основного пакета документов для встречи с представителями автоконцерна:
Устав дилера (при условии, что вы юридическое лицо).- Свидетельство о постановке на учет в налоговой службе.
- Учредительный договор.
- Свидетельство о государственной регистрации.
- Документ, подтверждающий полномочия руководителя организации.
- Паспортные данные руководителя.
- Договор аренды/субаренды или свидетельство о праве собственности на нежилое помещение, где будет организован автосалон.
- Банковские реквизиты.
Если компанию-производителя все будет устраивать, вам необходимо будет заключить с ней два договора: маркетинговый договор о дилерстве и коммерческий договор о купле-продаже автомобилей.
Практически невозможно получить эксклюзивное дилерство на какой-либо территории. Зачастую автозаводам с машинами бизнес-класса такая форма сотрудничества невыгодна, так как не гарантирует увеличение объемов продаж.
Месторасположение автомобильного центра
Выбираем регион
Такие крупные города, как Москва и Санкт-Петербург, перенасыщены, и открытие там дилерского центра – рискованная затея. Пример: только дилеров Audi в Москве насчитывается более 80! А вот стать официальным дилером в каком-либо регионе может быть выгодным решением, потому как платежеспособность населения в регионах растет, и новые автомобили они покупают регулярно.
Если вы уже определились с маркой, которую будете представлять, то можете поинтересоваться непосредственно у автозавода, какой регион им наиболее интересен. Некоторые производители регулярно публикуют списки приоритетных регионов, где их сеть или не развита совсем, или развита недостаточно.
Пример: компания BMW в приоритетах указывает следующие регионы для открытия дилерского центра:
- Чувашская республика;
- Белгородская область;
- Калужская область;
- Вологодская область;
- Удмуртская область.
Дилерам, которые осваивают новые территории, чаще всего даются преимущества в виде увеличенного процента дилерской скидки, помощи в рекламной раскрутке и первоочередных поставок автомобилей.
Выбираем место под автомобильный центр
Бизнес-план автосалона должен включать в себя расчеты не только на салон-магазин. Нужно учитывать также склад запчастей и ремонтную зону. Для центра, который будет оказывать покупателю полный спектр услуг, потребуется помещение около 800 м2.
Пример распределения помещения под автоцентр:
Специалисты советуют выделять под одну автомашину в выставочном зале не менее 25-35 м2. Это делается для того, чтобы клиентам было удобно проходить между машинами и осматривать их. То есть, если взять для примера в среднем на один автомобиль 30 м2, то для выставочного центра в 10 автомобилей необходима площадь в 300 м2.- Необходимо выделить место под сервисный центр, где будет проходить предпродажная подготовка машин, сервисное ТО и гарантийный ремонт. Для нужд СТО потребуется около 400 м2.
- Необходимо место для офисных помещений. Порядка 100 м2 займут менеджеры по продажам, отдел по реализации запчастей и тюнинга для машин и зона для посетителей. Сегодня популярностью пользуется тот автомобильный центр, в котором находятся представители банков для возможности получения автокредита и представители страховщиков, у которых можно оформить КАСКО и ОСАГО.
Арендовать нежилую площадь размером 800 м2 в центре города будет всегда дороже, чем на окраине. Пример: в центре Москвы на сегодня стоимость 1 м2 составляет порядка 120-180 тысяч рублей, в то время как за МКАД стоимость будет составлять 20-30 тысяч рублей. Разница значительная. К тому же если ваш автомобильный центр размещен на окраине, будет значительно проще доставлять новые машины. В основном доставка осуществляется при помощи автовозов, которым не придется маневрировать на узких, забитых городским транспортом дорогах, чтобы проехать в центр города.
Продажа подержанных или новых автомобилей
Западный рынок уже давно ушел от частных сделок по покупке-продаже подержанных машин. Придя в центр по продаже автомобилей, вы увидите на витрине новые машины, а на огороженном участке рядом с автосалоном будет представлен большой выбор автомобилей с пробегом. При этом у подержанных авто точно так же есть гарантия, сохранена вся история ремонтов и обслуживания.
На российском рынке можно купить кота в мешке. Вторичный рынок держат так называемые «перекупы» и частники. Очень мало автомобильных центров принимает на реализацию машину с пробегом. В последнее время начала набирать обороты программа Trade-in, по которой в зачет стоимости новой машины идет старый автомобиль клиента.
Автосалон устанавливает свои правила приема и оценки подержанных машин, чаще всего они ориентируются на следующие моменты:
- год выпуска;
- пробег;
- популярность марки;
- техническое состояние;
- внешний вид.
Пример схемы расчета стоимости: первый год использования автомобиля – это минус 20 % от цены, каждый последующий год – минус 10 %.
Продажа подержанных машин, купленных по программе Trade-in, будет после проведения полного ТО и выполнения необходимого ремонта.
Выбираем персонал
Правильно подобранный персонал – это 50 % успеха. Для открытия дилерского центра требуется офис-менеджер, продавец-консультант, автослесарь и жестянщик. Главный критерий в выборе сотрудников – это их профессионализм и опыт работы. Особенно если дело касается менеджеров по продажам, которые являются лицом автосалона, ведь именно от них зависят продажи.
Качества продавцов:
- хорошие коммуникативные навыки;
- умение слушать клиента;
- умение работать с возражениями;
- умение выявлять потребности клиентов;
- терпение;
- стрессоустойчивость.
Сотрудники для работы в сервисной службе подбираются по следующим критериям:
- техническое образование;
- знание автомобиля (знание специфики и особенностей именно вашей марки приветствуется);
- опыт работы;
- отсутствие нареканий на предыдущем месте работы.
Имейте в виду, что основная прибыль дилерского центра поступает именно от послегарантийного обслуживания, поэтому специалисты в нем должны работать грамотные.
Дополнительная прибыль
Открывая автосалон, необходимо предусмотреть возможность дополнительного заработка:
установка дополнительного оборудования для новых и подержанных автомобилей (пример – установка сигнализации, парктроника, защиты картера);- проведение сервисного ТО;
- ремонт новых и подержанных машин;
- продажа запчастей;
- автомойка;
- услуга «помощь на дороге» (выездная бригада специалистов сервисного центра).
Сколько стоит открыть автосалон
Минимальная стоимости открытия дилерского центра в регионе вместе со строительством здания составляет примерно 700 тысяч долларов. Существенное влияние на стоимость открытия дилерского центра оказывает наличие готового помещения. При отсутствии необходимости строить салон с нуля ваши затраты уменьшатся на 300-350 тысяч долларов. Вам необходимо будет сделать только ремонт, закупить мебель и оборудование.
Если вы все же решили открыть автоцентр в Москве или Санкт-Петербурге, стоимость вырастет до 5-6 миллионов долларов.
Будьте готовы потратить часть средств на оформление интерьера автосалона в соответствии с фирменным стилем завода-производителя. Пример: автоконцерн Volkswagen пришлет к вам своего архитектора, который разработает внешний вид выставочного центра автосалона в соответствии с корпоративными требованиями.
Еще одна графа расходов – автомобили для тест-драйва. Необходим пример по одной машине с каждого модельного ряда, чтобы клиент мог сравнить их и выбрать то, что ему больше нравится.
https://gejzer.ru/youtu.be/so_Dp4W25c8
Рекламную кампанию в регионах чаще всего оплачивает сам дилер, но затраты на нее невелики. Автозавод полностью обеспечит листовками, буклетами, дисками с рекламными роликами.
При правильном подходе срок окупаемости автосалонного бизнеса составит около 4-5 лет. Для автомобилей бизнес-класса достаточно будет 60-70 реализованных машин в год, чтобы выйти на уровень рентабельности около 10 %. Именно такая рентабельность считается нормальной и безубыточной.
